Referentieniveaus gebruiken

Referentieniveaus gebruiken en misbruiken Het zou nu duidelijk moeten zijn dat referentie-effecten overal zijn, of ze nu worden veroorzaakt door priming of door onvoldoende aanpassing. De psychologische mechanismen die de effecten teweegbrengen, maken ons veel ontvankelijker voor suggestie dan we zouden willen. En uiteraard zijn er mensen die flexplek huren amsterdam bereid en in staat zijn misbruik te maken van deze ontvankelijkheid. Referentie-effecten kunnen bijvoorbeeld verklaren waarom arbitraire rantsoenering een effectief marketingmiddel is. Enkele jaren geleden werd het winkelend publiek in Sioux City te Iowa getrakteerd op een kortingsactie voor Campbell’s Soup, van ongeveer ro procent. Op sommige dagen werd er een bord neergezet met de tekst ‘Maximaal twaalf blikken per klant’, op andere dagen een bord met ‘Geen maximum aantal flexplek huren schiphol blikken!’8 Klanten kochten gemiddeld zeven blikken op dagen met een limiet, twee keer zoveel als op dagen zonder limiet. Referentie is hier echter niet de enige verklaring voor. Rantsoenering impliceert dat de blikken de winkel uit vliegen, zodat de klanten zich bijna gedwongen voelen een voorraad aan te leggen. We weten echter ook dat de vermelding van twaalf blikken een referentie-effect veroorzaakt, zelfs al werd deze waarde volstrekt willekeurig vastgesteld. Dezelfde strategie wordt gebruikt bij de verkoop van huizen, wanneer de verkopende partij een vraagprijs bepaalt. Zoals in zoveel flexplek huren rotterdam situaties biedt de eerste stap kunnen zetten een voordeel in onderhandelingen over een enkele kwestie – bijvoorbeeld wanneer alleen de verkoopprijs voor een huis moet worden bepaald. Zoals u misschien zelf hebt ondervonden toen u op de markt aan het afdingen was, heeft het eerste referentieniveau een sterke uitwerking. Toen ik nog lesgaf in onderhandelen, adviseerde ik mijn studenten om niet met een absurd tegenbod te komen als het openingsbod ook absurd was; dit creĆ«ert immers een kloof die lastig te overbruggen is. Het is beter om stampij te maken, de kamer uit te stormen (of hiermee te dreigen) en duidelijk te maken (voor uzelf en voor de andere partij) dat met een flexplek huren utrecht dergelijk bod op tafel verder onderhandelen weinig zin heeft.